Comment utiliser les techniques de lead nurturing dans une start-up pour développer le chiffre d’affaires en BtoB ?

Edito

Aujourd’hui le lead nurturing représente une phase extrêmement importante dans le parcours d’achat de votre prospect cible. Le lead nurturing consiste à maintenir et à renforcer la relation marketing entre les entreprises et les prospects, si ceux-ci ne sont pas encore assez « matures » pour passer à l’acte d’achat.

C’est une phase très importante pour garder sa cible « éveillée ».

Il n’y a pas de méthode miracle pour mener une bonne stratégie de lead nurturing, nombreuses sont les actions qui peuvent participer à son bon fonctionnement.

Nous constatons différents chiffres essentiels, on observe par exemple que plus de 95 % des visiteurs d’un site web lambda ne sont pas prêts à passer à l’acte d’achat après consultation (source : Marketo). Il faut donc dans ce cas transformer les « leads froids » en « leads qualifiés » et cela passe par une stratégie adaptée de lead nurturing.

Une fois ceci acté et mis en place, l’entreprise pourra constater une augmentation de 20 % sur ses opportunités de ventes (source : Forrester Research).

En B2B, 61 % des marketeurs envoient directement leurs leads aux commerciaux sans que ceux-ci ne soient qualifiés (source : MarketingSherpa). Un lead nurturing adéquat leur permettra de convertir plus de 30 % des visiteurs en MQL (Marketing Qualified Leads) et d’établir ainsi une segmentation précise qui s’avérera être une excellente méthode d’optimisation du taux de conversion (source : Protocol80). Les leads nurturés ( et par conséquent « chauds ») sont alors plus enclins à finaliser un achat, et nous constatons qu’ils mènent un parcours d’achat 23 % plus court et donc plus simplifié (source : Market2Lead).

Dans notre contexte, chez Hubstairs, le lead nurturing est en phase de réalisation. La start-up que nous sommes a bien évidemment réalisé que c’est une étape importante dans le processus d’achat de nos prospects.

Hubstairs est spécialisé dans la décoration d’intérieur et la création de visuels 3D, plus communément appelé « homestaging », et la concurrence est grande dans ce secteur. Il nous faut à tout prix garder nos leads et les empêcher d’aller voir la concurrence.

Ainsi donc, le lead nurturing est mis en place au sein de notre activité dans le but de maximiser le taux de conversion de nos leads et de développer notre chiffre d’affaires.

Qui suis-je ?

Je suis en dernière année de master à l’ESCEN (Ecole Supérieure de Commerce et d’Économie Numérique) et actuellement en stage dans le cadre de mon cursus, au sein d’une start-up Bordelaise, Hubstairs.

J’ai toujours eu en tête l’idée de poursuivre mes études dans une école spécialisée dans le commerce digital. Je ne savais pas encore dans quel domaine, ni dans quel type d’entreprise j’œuvrerai, tout ce dont j’étais sûr c’est que je voulais de près ou de loin travailler dans l’univers du digital.

De plus, ce qui était plutôt encourageant, c’est qu’après quelques recherches, j’ai pu constater que les offres d’emplois dans ces secteurs d’activité étaient assez conséquentes.

Je pouvais tout aussi bien me diriger vers des postes en marketing, en commerce ou design, le champ des possibles était large.

D’aussi loin que je me souvienne, comme beaucoup de jeunes, j’ai toujours eu entre les mains un clavier un écran ainsi qu’une souris. Il restait seulement à faire coïncider ma passion avec mon avenir professionnel.

Mon aventure digitale a débuté par un baccalauréat STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion) durant lequel j’ai effectué un stage dans l’entreprise d’intérim CRIT, où ma tâche principale était de prospecter par le biais du phoning des clients potentiels, afin de les qualifier.

Déjà à l’époque je faisais sans le savoir du lead nurturing.

J’ai poursuivi par un BTS MUC (Management des Unités Commerciales). Là, j’ai réalisé un stage de deux ans dans un magasin de prêt-à-porter de l’enseigne au crocodile, Lacoste. À ce moment-là j’étais assez éloigné du monde digital, mais j’ai acquis une notion essentielle celle de l’approche client, j’ai appris à écouter comprendre et proposer.

Aujourd’hui je découvre progressivement le monde large du web, plus précisément celui du e-commerce, du marketing et du design.

C’est en mettant en relation la théorie apprise à l’ESCEN et la pratique acquise chez Hubstairs que je me forge un avenir et une place dans le monde du digital.

Je réalise à présent mes premières expériences professionnelles dans des secteurs d’activité très différents, comme designer en créant des visuels promotionnels pour des entreprises (publicité dans les transports en commun pour le Collège Ostéopathique de Bordeaux et affiche de promotion pour une start-up spécialisée dans le transport préparant son lancement à Marseille). Community manager, en gérant des plannings éditoriaux sur les réseaux sociaux, toujours pour le Collège Ostéopathique de Bordeaux.

Web marketeur pour la société COREP experte dans la création de luminaire design.

Me voici à présent business developper chez Hubstairs. C’est le poste qui jusqu’à présent m’a le plus plu. J’évolue au sein d’une équipe jeune et dynamique, pleine de ressource. Les dirigeants me font pleinement confiance, ils me proposent des projets enthousiasmants et réalisables.

L’entreprise a maintenant 4 ans, elle grandit et je grandi avec elle.

Terrain d\\\\\\\\\\\\\\\'expérience

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Secteur d’activité

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

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Définition du lead nurturing

Les objectifs du lead nurturing

1
Introduction aux objectifs
2
Qualifier des leads pour les commerciaux
3
Susciter l’intérêt et réveiller les prospects dormants
4
Rentabiliser le coût d’acquisition client et amortir la génération des leads non transformés
5
Faire mûrir la réflexion des leads
6
Déclencher des ventes en accélérant le processus d’achat

Les actions de lead nurturing chez Hubstairs

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Introduction aux actions menées
2
Les newsletters « automatiques »
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Les réunions d’informations / webinaires
4
La réactivation de la base de données existante, les « dormeurs »

La nécessité du lead nurturing

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Les avantages du lead nurturing

Etablir un lead nurturing performant

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Préconisations

Remerciements

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Personnes à remercier

Interviews

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Retranscription de l’interview principale & URL audio

Conclusion

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Mots de la fin

CV Portfolio

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Me concernant

Annexes

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Complément d’informations
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